Appuntamenti commerciali: qualità vs quantità

Fino a non molto tempo fa, era prioritario fornire tanti appuntamenti commerciali perché sulla quantità si fondava la probabilità di chiudere più contratti.

Era una sorta di "teoria quantitativa" secondo cui l'aumento delle vendite era direttamente proporzionale all'aumento del numero degli appuntamenti commerciali. Detta più prosaicamente: si andava un po' alla cieca sparando nel mucchio.

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Questa teoria oggi è superata. Il telemarketing è maturato e ha sviluppato una capacità di selezionare in modo mirato il target da raggiungere tanto da facilitare e alleggerire notevolmente il carico di lavoro del sales account.

Le telefonate a freddo non sono più utilizzate per produrre appuntamenti commerciali ma per originare lead. Diciamo che è uno dei canali di lead generation vecchia scuola ancora valido ma non più adeguato alla presa di appuntamenti.

L'attività del telemarketing si compone di un processo lungo e articolato per generare appuntamenti commerciali altamente profilati.

La definizione del target, la selezione dei contatti, la scelta linguistica e lessicale, sono fasi che precedono l'uso del telefono e che consentono di produrre appuntamenti di qualità molto elevata con una percentuale di successo impensabile un tempo.

Alla quantità si è sostituita la qualità.

Non serve più macinare centinaia di km ogni giorno per raggiungere un numero elevato di potenziali clienti per chiudere un contratto a settimana o al mese.

Quando l'appuntamento è altamente profilato, le probabilità di chiudere positivamente una trattativa salgono in modo esponenziale.

Gli agenti di vendita in questo modo concentrano il tempo e le energie per preparare al meglio gli incontri sia nella fase che li precede sia in quella che li segue.

Molto spesso, infatti, in passato l'agente terminava il proprio lavoro con l'esaurimento della lista degli incontri. Oggi non è più così. Oltre a preparare e svolgere gli appuntamenti, deve seguire il cliente in tutta la fase successiva collaborando attivamente con tutta la struttura aziendale perché il contratto sottoscritto trovi piena applicazione senza ostacoli.

Il cliente chiede e pretende di essere seguito e assecondato per tutto il processo di acquisto e identifica nell'agente il suo interlocutore privilegiato perché con lui è nata la relazione.

Il telemarketing naturalmente supporta l'agente anche in questa seconda fase, gestendo eventuali reclami e/o richieste di chiarimenti ma il punto di riferimento rimarrà sempre l'agente.

Si comprende, quindi, la centralità del venditore e del telemarketing in ogni processo aziendale: dallo sviluppo e miglioramento del prodotto/servizio alla customare care passando per la vendita.

Insieme, telemarketing e sales account, aumentato la catena del valore dell'azienda e, quindi, il suo vantaggio competitivo sfruttando le risorse tecnologiche e grazie a competenze sempre più sofisticate.